한 회사가 대형 장비를 1억 달러에 공급하기로 했다는 소식을 들었습니다. 그렇다면 이번 분기 매출도 1억 달러 늘어날까요?
그렇지는 않습니다. 장비를 여러 해에 걸쳐 납품하기로 했을 수도 있고, 고객이 주문을 바꿀 수도 있습니다. 계약 소식에서 출발하되 실제 실적에 언제, 얼마나 반영될지 따로 살펴봐야 합니다.
주문은 받았지만 아직 해야 할 일
수주란 고객에게 제품이나 서비스를 공급하는 일을 따낸 것입니다. 수주잔고는 쉽게 말해 수주한 일 중 아직 수행하지 않아 앞으로 매출로 이어질 수 있는 부분입니다.
식당에서 손님이 식사를 주문했지만 아직 음식을 내지 않았다면, 주방에는 앞으로 처리할 주문이 남아 있습니다. 회사의 수주잔고도 앞으로 해야 할 일을 보여준다는 점에서 비슷합니다. 다만 실제 기업의 계약은 식당 주문보다 복잡합니다. 여러 해에 걸쳐 납품하거나 중간에 계약을 변경할 수 있고, 회사마다 잔고에 포함하는 범위도 다릅니다.
수주잔고는 앞으로의 일을 살피는 단서입니다. 이미 벌어들인 이익이나 은행에 들어온 돈은 아닙니다. 매출조차 언제 얼마가 잡힐지 계약과 수행 상황에 따라 달라집니다.
숫자가 늘어나는 과정을 보자
가상의 장비 회사가 있다고 해봅시다. 아래 금액은 모두 달러이며, 이미 수행해 매출로 인식한 부분은 잔고에서 빠진다고 가정합니다.
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 기간 시작 때 남은 수주잔고 | 100만 달러 |
| 새로 받은 주문 | 50만 달러 |
| 일을 수행해 매출로 인식한 금액 | 30만 달러 |
| 수행 전에 취소된 주문 | 10만 달러 |
다른 변경이 없다면 기간 말 수주잔고는 100만 + 50만 - 30만 - 10만으로 110만 달러입니다. 시작보다 10만 달러 늘었지만, 이 기간에 이 주문들에서 인식한 매출은 30만 달러입니다. 잔고 110만 달러를 이번 기간 매출에 더하면 아직 수행하지 않은 주문까지 이번 기간 매출로 잘못 계산하게 됩니다.
회사의 실제 잔고 변화에는 환율, 계약 금액 변경, 인수한 사업의 주문 같은 다른 요인도 들어갈 수 있습니다. 위 계산은 네 가지 변화만 있다고 가정한 설명용 사례입니다.
언제 매출이 되는지 확인하자
가상 회사가 남은 110만 달러 중 60만 달러를 내년에, 50만 달러를 그다음 해에 수행할 것으로 예상한다고 해봅시다. 예상대로 일이 진행되고 해당 기간에 매출로 인식된다면 내년 몫은 60만 달러입니다. 110만 달러 전부가 내년 매출이 되는 것은 아닙니다.
이 일정도 확정은 아닙니다. 고객이 계획을 미루거나 회사의 납품이 늦어지면 다음 해로 넘어갈 수 있습니다. 어떤 계약은 고객이 일찍 끝내거나 내용을 변경할 수 있습니다. 취소 수수료가 있는지, 이미 한 일의 대금을 얼마나 받을 수 있는지는 계약마다 다릅니다.
매출을 기록하는 방식도 살펴봐야 합니다. 어떤 제품은 고객에게 통제권이 넘어가는 시점에 매출을 인식하고, 어떤 계약은 일을 수행하는 기간에 걸쳐 인식합니다. 계약금이 먼저 들어왔다는 사실만으로 그 금액이 곧바로 매출이 되는 것은 아닙니다.
잔고가 커도 이익이 적을 수 있다
60만 달러를 수행해 매출로 기록하고, 그 일을 위해 들어간 비용이 54만 달러라고 가정해 봅시다. 해당 일의 매출에서 이 비용을 뺀 금액은 6만 달러입니다. 여기서 제외한 판매비와 관리비, 이자, 세금 등이 있다면 회사 전체의 최종 이익은 더 달라집니다.
재료비가 오르거나 정해진 납기 안에 일을 끝내기 위해 추가 비용이 생기면 남는 돈은 줄어듭니다. 반대로 계약 조건에 따라 비용 증가분을 고객에게 넘길 수 있다면 영향이 다를 수 있습니다. 큰 주문이 좋은 신호일 수는 있지만, 주문 금액만으로 수익성을 판단할 수는 없습니다.
실제 기업에서는 무엇을 볼까?
먼저 회사가 수주잔고를 어떻게 정의하는지 읽어보세요. 어떤 회사는 아직 고객이 행사하지 않은 선택권을 빼고, 다른 회사는 일정 조건을 충족한 장기 합의를 포함합니다. 같은 이름이라도 숫자의 범위가 다를 수 있습니다. 회계 주석에 나오는 남은 수행의무는 회사가 아직 고객에게 제공해야 할 약속을 뜻하는데, 회사가 발표한 수주잔고와 항상 같은 숫자는 아닙니다.
그다음에는 세 가지를 확인합니다. 첫째, 언제 일을 수행해 매출로 인식할 것으로 보는지. 둘째, 고객이 취소하거나 계약을 바꿀 수 있는지. 셋째, 비용과 이익률에 어떤 위험이 있는지입니다. 공시에 상세 계약 내용이 없다면 확인하지 못한 것으로 남겨두는 편이 낫습니다.
마지막으로 이전에 남아 있던 주문 중 실제로 수행된 금액과 새 주문을 구분해 보세요. 잔고가 줄었다는 이유만으로 수요가 나빠졌다고 결론 내릴 수 없습니다. 기존 주문을 충실히 수행해 매출로 바꾸었기 때문일 수도 있습니다. 반대로 잔고가 늘어도 취소와 지연이 커지면 기대했던 실적이 나오지 않을 수 있습니다.
수주잔고를 볼 때의 핵심 질문은 간단합니다. 얼마나 큰 주문인가에 더해, 언제 어떤 조건으로 수행하고 얼마를 남길 수 있는가입니다.