매달 일정 금액을 내고 사용하는 업무용 프로그램을 떠올려 보세요. 고객은 프로그램을 처음에 한 번 사는 대신 서비스가 필요한 동안 구독료를 냅니다.
이런 회사의 성장을 볼 때는 신규 고객 수만큼이나 기존 고객이 계속 사용하는지, 사용 범위를 넓히는지, 고객을 유지하고 늘리는 데 비용이 얼마나 드는지가 중요합니다.
SaaS는 무엇일까요?
SaaS는 인터넷을 통해 소프트웨어를 서비스 형태로 제공하는 방식입니다. 고객이 회사에서 제공하는 프로그램에 접속해 사용하고, 월별이나 연간 계약에 따라 요금을 내는 모습을 생각하면 됩니다.
고객 입장에서는 자체 서버를 설치하고 프로그램을 관리하는 부담을 줄일 수 있습니다. 반면 서비스가 중단되거나 고객의 정보가 유출되지 않도록 운영하는 일은 여전히 중요합니다.
구독 매출은 고객이 계속 이용하는 동안 반복될 수 있습니다. 그렇다고 모든 구독이 자동으로 갱신되거나 모든 고객의 지출이 늘어나는 것은 아닙니다. 고객은 계약이 끝날 때 떠나거나 더 저렴한 요금제로 바꿀 수 있습니다.
ARR은 한 해의 매출과 다릅니다
회사가 현재 유지 중인 구독 계약의 규모를 설명할 때 연간 반복 매출, 즉 ARR이라는 지표를 쓰기도 합니다. 한 시점의 반복 계약을 1년 기준으로 환산한 규모라고 생각하면 됩니다.
가령 월 100달러를 내는 구독 계약이 현재 100개 있다면, 같은 금액이 1년 동안 유지된다고 단순화한 ARR은 다음과 같습니다.
100달러 × 100개 × 12개월 = 12만 달러.
이는 특정 시점의 계약을 연간으로 환산한 가상 숫자입니다. 실제로 지난 1년 동안 벌어들인 회계상 매출이나 은행에 들어온 현금 12만 달러를 뜻하지 않습니다. 고객 가입 시기와 계약 변경, 서비스 제공 시점에 따라 실제 매출은 달라집니다.
소프트웨어 회사 박스는 공시에서 ARR을 보고 기간 말에 유효한 고객 계약의 반복 매출을 연간으로 환산한 값으로 정의합니다. 회사마다 어떤 계약과 요금을 포함하는지 확인해야 합니다.
기존 고객의 돈이 얼마나 남았을까?
고객 수가 늘었는데도 기존 고객이 많이 떠난다면, 회사는 빈자리를 채우기 위해 계속 새 고객을 찾아야 합니다. 이때 살펴볼 수 있는 숫자가 순매출 유지율, 즉 NRR입니다.
NRR은 기준 시점의 기존 고객들이 내던 금액을 이후 같은 고객 집단의 금액과 비교하는 지표입니다. 기존 고객의 추가 구매는 더하고, 해지나 요금제 축소는 뺍니다. 비교 기간에 새로 가입한 고객은 이 예의 기존 고객 계산에 넣지 않습니다.
가상의 기존 고객 100명이 한 해에 각각 1,000달러씩, 모두 10만 달러를 구독한다고 합시다. 다음 해에 다음 변화가 생겼습니다.
| 기존 고객의 변화 | 연간 구독 금액 변화 |
|---|---|
| 10명이 해지 | −1만 달러 |
| 일부 고객이 요금제 축소 | −5,000달러 |
| 일부 고객이 추가 구매 | +2만 5,000달러 |
남은 기존 고객 집단의 연간 구독 금액은 10만 − 1만 − 5,000 + 2만 5,000 = 11만 달러입니다.
NRR은 11만 ÷ 10만 × 100 = 110%입니다. 기존 고객 집단의 구독 금액이 전체적으로 10% 늘었다는 뜻입니다.
하지만 110%라는 숫자만 보고 모든 고객이 만족했다고 판단하면 안 됩니다. 이 예에서는 10명이 떠났지만 다른 고객의 추가 구매가 그 감소분보다 컸습니다. 같은 기간 새 고객의 구독 금액이 1만 5,000달러라면 전체 연간 계약 규모는 11만 + 1만 5,000 = 12만 5,000달러입니다. 새 고객은 NRR의 분자에 넣지 않았습니다.
회사가 실제로 공시하는 NRR은 고객 범위, 기간, 환율 처리와 사용 요금 포함 여부가 다를 수 있습니다. 같은 이름의 숫자라도 정의를 읽고 비교해야 합니다. 버텍스는 기존 고객의 추가 구매와 사용 축소, 이탈 등을 NRR 계산에 반영한다고 공시합니다.
고객 유지와 비용을 함께 보세요
추가 구매를 제외하고 기존 계약에서 해지와 축소가 얼마나 발생했는지 보는 방법도 있습니다. 앞의 가상 사례에서는 10만 달러에서 해지 1만 달러와 축소 5,000달러를 빼면 8만 5,000달러입니다. 이를 처음 10만 달러와 비교하면 85%입니다.
이처럼 추가 구매를 넣지 않고 기존 금액의 유지 정도를 보는 지표를 총매출 유지율, 즉 GRR이라고 부르기도 합니다. 실제 회사마다 축소나 가격 변화를 반영하는 방식이 다를 수 있으므로 공시된 정의를 확인해야 합니다.
예를 들어 버텍스는 이탈과 사용 축소를 차감하고 추가 구매는 반영하지 않는 방식으로 GRR을 설명합니다. 이 회사의 지표는 월별 반복 금액을 기준으로 하며, 특정 제품 이전과 관련된 예외도 따로 둡니다.
위 사례에서 고객 수로만 보면 100명 중 90명이 남았지만, 금액 기준으로는 85%가 유지됐습니다. 고객 수와 고객이 지불하는 금액은 다른 정보를 보여줍니다.
회사가 새 고객을 얻기 위해 광고와 영업에 많은 돈을 쓰는지도 살펴보세요. 고객이 오래 머물고 비용이 적절하다면 초기 비용을 회수할 여지가 있습니다. 반대로 고객이 금방 떠나면 성장하는 것처럼 보여도 비용 부담이 커질 수 있습니다.
매출이 늘어도 이익은 별도로 확인합니다
구독 서비스를 제공하려면 서버 사용료, 고객 지원, 개발자 인건비와 영업비가 듭니다. 비용이 언제 매출원가 또는 영업비용으로 잡히는지는 회사의 회계 처리에 따라 살펴야 합니다.
또한 직원에게 주식으로 보상하는 비용을 제외한 조정 이익만 보지 말고, 회계상 영업이익과 실제 현금흐름도 함께 확인하세요. 주식 보상은 당장 같은 금액의 현금이 나가지 않을 수 있지만, 주식 발행에 따른 기존 주주의 지분 희석과 관련될 수 있습니다.
버텍스는 조정 EBITDA라는 보조 지표를 계산할 때 주식 보상 비용 등을 제외한다고 설명합니다. 이 숫자를 볼 때는 회사가 함께 제공하는 회계상 이익과의 차이도 확인해야 합니다.
투자자는 최소한 세 가지를 함께 물어야 합니다. 기존 고객이 남는가? 새 고객을 얻는 데 얼마가 드는가? 그 결과 매출과 현금흐름이 어떻게 바뀌는가? 어느 한 숫자만으로 좋은 투자라고 결론 내릴 수는 없습니다.
핵심 정리
ARR은 현재 계약을 연간으로 환산한 지표이고, NRR은 기존 고객 집단의 금액 변화를 살피는 지표입니다. 둘 다 실제 회계 매출이나 이익과 구분해야 합니다.
고객 이탈이 추가 구매 뒤에 가려져 있지 않은지 확인하고, 영업비와 개발비, 현금흐름을 함께 읽어 보세요. 지속되는 성장은 매출 증가와 비용 부담을 함께 살펴야 이해할 수 있습니다.
실제 사례의 원문 찾기
Box FY2025 10-K · 2025-01-31 결산에서 ‘annualized recurring revenue’ 또는 ‘active customer contracts’를 검색하세요. ARR에 포함하는 계약과 측정 시점을 적으세요. 기간 말 계약의 연환산 규모인 ARR과 그해 회계 매출을 별도 열에 둡니다.
Vertex FY2025 10-K · 2025-12-31 결산에서 ‘Net revenue retention’ 또는 ‘Gross revenue retention’를 검색하세요. NRR과 GRR의 고객 집단·측정기간·포함 항목을 나란히 적으세요. 추가 구매, 이탈, 사용량 감소, 가격 변화가 어느 지표에 반영되는지 비교합니다.