가게가 물건을 많이 팔수록 항상 돈을 더 벌까요? 물건 한 개를 팔 때마다 들어가는 돈이 판매가격보다 크다면, 많이 팔수록 손실이 커질 수도 있습니다.
회사의 성장 가능성을 볼 때는 전체 매출뿐 아니라 제품 하나나 고객 한 명이 비용을 얼마나 감당하는지도 살펴볼 필요가 있습니다.
한 개를 팔아 얼마가 남을까요?
가상의 가게가 제품 한 개를 100달러에 팝니다. 제품을 한 개 더 팔 때마다 재료와 배송 등에 60달러가 추가로 든다고 가정해 보겠습니다.
100달러 - 60달러 = 40달러.
여기서 40달러는 제품을 팔아 들어온 돈에서 판매량에 따라 달라지는 비용을 뺀 금액입니다. 이를 공헌이익이라고 합니다. 매장 임대료처럼 당장 판매량이 달라져도 그대로 나가는 비용을 감당하는 데 먼저 쓰입니다.
공헌이익 40달러가 곧 회사의 순이익이라는 뜻은 아닙니다. 직원 급여와 임대료, 이자, 세금 등 아직 빠지지 않은 비용이 있을 수 있습니다. 실제로 어떤 비용이 판매량에 따라 달라지는지도 회사와 기간에 따라 살펴봐야 합니다.
많이 팔아도 고정 비용이 남습니다
이 가게가 한 달에 제품 20개를 팔고, 위에서 계산한 개당 공헌이익이 그대로 40달러라면 합계는 800달러입니다. 같은 달의 다른 비용을 단순히 1,000달러로 가정하면, 200달러가 부족합니다.
20개 × 40달러 = 800달러.
800달러 - 1,000달러 = -200달러.
이 가상 계산은 가격과 개당 추가 비용이 일정하고, 1,000달러에 나머지 비용이 모두 포함된다고 가정합니다. 실제 회사는 규모가 커지면 가격, 비용과 필요한 인력이 함께 달라질 수 있습니다.
반대로 가격 100달러와 추가 비용 60달러가 계속 유지되고 다른 비용이 1,000달러라면, 단순 계산상 25개를 팔아야 그 비용까지 감당할 수 있습니다. 1,000달러 ÷ 40달러 = 25개입니다. 이를 손익분기점이라고 합니다. 이 계산에는 판매와 비용의 시차나 추가 투자를 넣지 않았습니다.
고객을 데려오는 데 얼마가 들까요?
구독 서비스는 고객 한 명을 얻기 위해 광고비나 영업비를 쓸 수 있습니다. 이처럼 고객을 확보하는 데 드는 비용을 고객 획득 비용, 영어 약자로 CAC라고 부릅니다.
가상의 회사가 고객 한 명을 확보하는 데 120달러를 썼다고 합시다. 그 고객이 매달 40달러를 내고, 서비스를 제공하는 데 매달 16달러의 추가 비용이 든다면 한 달에 남는 금액은 24달러입니다.
120달러 ÷ 24달러 = 5개월.
매달 같은 금액을 받고 같은 추가 비용이 들며 고객이 계속 이용한다면, 단순 계산으로 고객 확보 비용을 감당하는 데 5개월이 걸립니다. 고객이 3개월 만에 떠나면 이 가정에서는 확보 비용을 다 감당하지 못합니다. 실제 현금이 들어오고 비용이 나가는 시점이 다르면 현금 회수 시점도 달라집니다.
이 기간은 회사 전체가 5개월 만에 흑자가 된다는 뜻이 아닙니다. 개발비나 사무실 비용 등은 이 계산에 넣지 않았기 때문입니다. 회사마다 고객 확보 비용과 회수에 사용할 이익을 다르게 정의할 수 있으므로 계산 범위를 확인해야 합니다.
투자할 때 무엇을 살펴볼까요?
제품을 추가로 팔 때 가격보다 더 많이 드는 비용이 있는지, 판매량이 늘면 어떤 비용이 함께 느는지 봅니다. 구독 사업이라면 고객 확보 비용과 고객이 떠나기 전까지 남기는 금액을 함께 살펴보세요.
회사가 숫자를 공개하지 않는다면 정밀한 계산을 할 수 없습니다. 그럴 때는 공개된 매출과 비용, 고객 유지 자료를 확인하고 알 수 없는 항목을 따로 남기는 것이 좋습니다. 고객 한 명의 계산이 좋아 보여도 회사 전체의 비용까지 감당할 수 있는지는 따로 확인해야 합니다.